Par Bradley Richardson

Que vous alliez dans une banque pour demander un prêt ou dans un atelier de réparation automobile pour un changement d'huile, votre apparence devrait se conformer au message que vous véhiculez. On se plaît à penser que les apparences ne comptent pas, mais en réalité, elles façonnent l'impression que l'on produit chez les autres.

Je ne crois pas qu'il faille absolument porter des vêtements chics ou suivre les tendances de la mode, bien que je le conseille. Je ne remets pas ici en question notre habitude de porter T-shirt et jeans le vendredi, prélude à la fin de semaine tant attendue. En effet, je ne crois nullement que cet usage signifie le déclin de la civilisation occidentale! Je crois simplement que vous inspirerez plus de respect et obtiendrez ce que vous désirez si vous vous vêtez de façon appropriée pour une occasion donnée.

Si je me rends dans un garage pour l'entretien de ma voiture ou pour acheter des pneus, je ne porterai pas un costume. J'enfilerai des jeans et porterai des bottines et une casquette. Je veux être pris au sérieux par la personne avec qui je traite. Je peux m'y connaître autant que le mécanicien en matière de voitures, mais ce dernier portera immédiatement un jugement sur moi, jugement qu'il formera à partir de mon apparence.

Si je porte un costume et ai l'air de ne pas pouvoir faire le plein d'essence pour mon véhicule moi-même, comment pourrais-je être pris au sérieux? De la même façon, si je vais à la banque pour discuter avec quelqu'un d'un prêt, je ne porterai pas de culottes courtes ou de casquette.

Votre apparence doit s'harmoniser avec le message que vous voulez transmettre.

Il m'a été donné de confirmer cette assertion l'an dernier alors que j'assistais à la convention annuelle de l'Association nationale des conférenciers. J'écoutais un discours prononcé par une des figures les plus importantes dans le domaine de la vente. L'auditoire se composait de consultants en vente et de formateurs. Ces gens gagnent leur vie en montrant aux autres comment réussir à augmenter les chiffres de ventes, à améliorer les relations avec les clients et à présenter une image professionnelle aux consommateurs.

Dans la salle se trouvaient des gens correspondant tout à fait à l'image qu'on se fait de spécialistes embauchés par une importante entreprise en vue d'aider l'équipe de vendeurs à devenir plus efficace. Ces gens étaient habillés de façon décontractée; leur tenue, soignée et impeccable, laissait deviner un grand sens du professionnalisme.

Cependant, je me suis mis à examiner un autre groupe qui détonnait nettement dans la salle. Me trouvais-je dans une rencontre organisée conjointement par Weight Watchers et le Club de coiffure pour hommes? En effet, j'ai remarqué des hommes vêtus d'un survêtement, tirés à quatre épingles à tel point que les coutures des pantalons ne semblaient pas pouvoir tenir la route bien longtemps... J'ai vu des postiches tellement artificielles qu'elles semblaient sortir tout droit d'un mauvais film de parodie.

Et que dire de ces longs toupets rabattus sur le dessus du crâne qui donnent l'illusion d'une chevelure encore fournie aux hommes à la tête dégarnie? Mais ne vous méprenez pas: je ne veux pas me retrouver sur la page couverture de GQ ou d'autres magazines de mode. Seulement, j'essaie de projeter une image de moi-même qui fasse actuelle autant que professionnelle.

À la vue de ces gens, je me suis interrogé: «Pourrais-je présenter ces gens à mon équipe de vendeurs ou à mes clients comme des exemples à suivre?» Bien sûr je répondis non à cette question. Je ne pourrais pas avoir confiance en eux, même si leur bagage de connaissances et d'expérience prouvaient leur compétence. Inévitablement, les gens allaient mettre en question leur crédibilité parce que leur apparence ne réussirait pas à faire passer les notions de professionnalisme et de réussite qu'ils voulaient communiquer à l'auditoire.

Rappelons-nous le proverbe: «Le cordonnier est toujours le plus mal chaussé». Votre costume devrait s'accorder avec le rôle que vous jouez. Bien sûr, l'apparence ne révèle pas tout sur la personnalité de quelqu'un. Mais ne mésestimez pas l'importance de la première impression. On rachète difficilement une première mauvaise impression, même si l'on démontre de grandes connaissances et une expertise solide.

L'histoire de Joe

Joe, un professionnel du domaine de l'administration, a passé les quatre dernières années à travailler pour une importante maison de courtage. Mais à une occasion particulière, son apparence n'a pas rendu justice à ses compétences... Un après-midi, Joe se rendit au centre d'emploi à l'Université méthodiste du Sud (Southern Methodist University). Mécontent parce qu'il allait manquer un atelier auquel tous les étudiants devaient assister, il entra et demanda que son absence soit excusée.

Voyant que sa plaidoirie tombait dans l'oreille d'un sourd, il perdit le contrôle et harangua le directeur du centre et un autre membre du personnel avec véhémence: «Je ne fais pas mon diplôme de gestion pour l'éducation. Je me fous de vos règles. Je suis venu ici pour une seule raison : faire beaucoup d'argent. Je paie des frais de scolarité. Je paie votre salaire. Vous travaillez pour moi». Joe continua d'argumenter et tenta d'expliquer pourquoi il croyait avoir droit à un traitement spécial de la part du personnel du centre d'emploi qu'il venait tout juste d'humilier. 

Bien que Joe ait défendu sa cause avec aplomb, il avait oublié un élément important grâce auquel les gens auraient pris son argumentation au sérieux: ses souliers. En effet, le jeune homme ne portait pas de souliers! Il se présenta dans un bureau pour défendre sa cause mais n'eut même pas le bon sens de porter des souliers! Joe dit au directeur: «Je n'aime pas votre attitude. Je vais parler au doyen.» Le directeur dit à Joe de s'y rendre et lui indiqua la direction du couloir. Joe se dirigea, pieds nus, vers le bureau du doyen pour répéter son discours avec autant d'assurance...

Petit rappel de points importants

• Triste mais combien vrai, les apparences comptent.
• Ne mésestimez pas l'importance de la première impression. Les gens portent des jugements sur vous qu'ils forment à partir de votre apparence lors d'une première rencontre.
• Vous recevrez un meilleur service, inspirerez plus de respect et obtiendrez ce que vous désirez si vous vous vêtez et parlez d'une façon appropriée pour une occasion donnée.
• Votre apparence devrait s'harmoniser avec le message que vous voulez transmettre.